Eine Persona erstellen - totale Zeitverschwendung?

Blogbeitrag von Meike Schumacher

Hast du schon mal eine Persona erstellt? Eine Persona ist eine fiktive Person, die ein typischer Vertreter (m/w/d) deiner Zielgruppe ist. Personas werden meistens als Buyerpersona – also typische Käufer – erstellt, es gibt aber auch Candidate-Personas im Recruiting oder Learning-Personas im Weiterbildungsbereich. Das Ziel beim Erstellen einer Persona ist es, in die Lebenswelt eines typischen Kunden einzutauchen indem seine Motive, Hindernisse, Einstellungen, Erwartungen, Ziele und vieles mehr herausgearbeitetet werden. Auf diese Weise soll mehr Emphatie mit der Zielgruppe aufgebaut und letztendlich eine genauere Kundenansprache ermöglicht werden.

Ich habe vor kurzem einen Post gelesen, in dem eine Gründerin die Erstellung einer Persona als totale Zeitverschwendung bezeichnete. Sie hatte für ihr Business, das sie gerade starten wollte, eine sehr detaillierte Beschreibung eines „typischen Kunden“ verfasst, wie sie ihn sich vorstellte. Daraus wurde die Persona "Versicherungsmakler Tom". Die ersten Kunden, die ihr Unternehmen dann tatsächlich gewann hatten herzlich wenig mit Tom gemeinsam, woraufhin sie ihre Mühen als reine Zeitverschwendung beschrieb.
Wer bereits Workshops mit mir oder Katja mitgemacht hat weiß, dass wir große Freunde der Persona sind, weshalb ich auf diese Steilvorlage einfach hier mal eingehe:

Das entscheidende, um wirklich mit einer Persona arbeiten zu können, ist die Vorarbeit. Dabei gibt es zwei Ausgangspunkte

1. Dein Unternehmen hat bereits Kunden
In diesem Fall ist Deine Motivation für die Erstellung einer Persona vermutlich, dass du mehr von den „guten“ Kunden haben möchtest und weniger von denen, die dich nur Zeit, Geld und Nerven kosten. In diesem Fall hast du es vergleichsweise einfach, weil Du bereits Zugang zu deinen Wunschkunden hast. Schau dir an, was sie gemeinsam haben, sprich mit ihnen über ihre Bedürfnisse, analysiere, wie sie auf Dich aufmerksam wurden, auf welchen Kanälen du sie am besten erreichst etc.

2. Du hast noch keine Kunden bzw. möchtest für dein Produkt ein neues Kundensegment erschließen
Hier wird es etwas kniffliger. Zunächst einmal machst du dir natürlich selbst Gedanken, auf wen Dein Angebot passen könnte und malst dir deinen Wunschkunden aus. Und jetzt – ACHTUNG – sprichst du mit typischen Vertretern dieser Spezies! Haben sie die Herausforderungen und Bedürfnisse, die du vermutest? Wären sie bereit für Dein Produkt Geld auszugeben? Was wäre ihnen noch wichtig? Mit wem besprechen sie ihre Kaufentscheidung? Welches Problem wollen sie eigentlich lösen?

Danach – und wirklich erst dann, wenn du diese Infos gesammelt hast – erstellst du eine Persona. Sie ist also die Synthese deiner Recherchen, ergänzt um weitere „Softfacts“, die du vermutest. Eine solche Persona führt dann dazu, dass du Empathie mit Deiner späteren Kundschaft aufbaust und die Ansprache zielgruppengerechter wird.
Du kannst übrigens für ein Produkt auch mehr als eine Persona erstellen. Du könntest z.B. eine männliche und eine weibliche Persona kreieren oder auch mit unterschiedlichen Altersgruppen experimentieren (sofern deine Befragung keine eindeutige Altersspanne ergab). Dies kann z.B. dann hilfreich sein, wenn du auf unterschiedlichen Kanälen eine differenzierte Ansprache starten möchtest.

Probiere es doch einfach mal aus! Eine Vorlage mit ein paar Erläuterungen zum Ausfüllen findest du hier.

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