Blogbeitrag von Katja Leimeister / erschienen bei mainproject digital (www.mainproject.eu)
Wie man mit dem Value Proposition Canvas den Product Market Fit ermitteln kann
Value Proposition Canvas – noch so ein neumodisches Modell, um Kunden in den Fokus zu stellen. War es nicht herrlich, als man einfach nur seine Produkte auf den Markt bringen musste, und die
Leute – konsumhungrig – einfach alles gekauft haben, was irgendwie da war? Naja, kürzlich war dies ja der Fall, als allerorts Klopapier und Co. gehortet wurde. Da ging dann auch das zweilagige
weg wie warme Semmeln.
Die Zeiten des Wirtschaftswunders und des Kaufrausches sind – abgesehen von diesem kurzfristigen Run – endgültig vorbei. Heute müssen Produkte und Dienstleistungen mehr denn je Bedürfnisse der
Kunden stillen – oft weit jenseits der eigentlichen Funktion. Oder glauben Sie wirklich, dass ein Smartphone nur zum Telefonieren, Spielen, Fotografieren und Mails-Checken taugen muss? Oder dass
Kaffee einfach nur kräftig, harmonisch oder vollmundig schmecken muss? Die Ansprüche der Kunden sind so vielschichtig, dass das Erfüllen der eigentlichen Funktion oft nicht als Kaufentscheidung
ausreicht. Der Kunde will sich gut, wichtig, erfolgreich und bestätigt fühlen. Ist ja schließlich auch nur ein Mensch.
Um wichtigen Kaufmotiven auf den Grund zu gehen, ist es gut, sich mit Persona-Modellen auseinander zu setzen. Sie geben unter anderem Auskunft darüber, welche tiefer liegenden Wünsche der Kunde hat und welche Herausforderungen er meistern muss.
Wenn man also weiß, wie der Kunde tickt, ist es noch wichtig herauszufinden, wie das eigene Produkt, die eigene Dienstleistung dazu passt. Mit dem Value Proposition Canvas kann ein solcher Abgleich einfach erfolgen und der sogenannte Product Market Fit ermittelt werden. Wünsche, Probleme und Aufgaben des Kunden werden den Produkten und Dienstleistungen visuell und systematisch auf einem großen Blatt Papier gegenübergestellt. Welchen Nutzen bringen die Produkte und Dienstleistungen, welche Kundenprobleme lösen sie?
Wenn das Ergebnis zufriedenstellt (also ein hoher Product Market Fit vorliegt), ist zu fragen, ob die Kunden das auch wissen: Braucht es mehr oder andere Kommunikation? Und wenn das Produkt nicht zum Markt passt, ist zu überlegen, ob nur „was fehlt“ oder das Ganze vielleicht überholt oder am Verbraucher vorbei konzipiert wurde. Aber das steht dann auf einem anderen Stück Papier – nicht auf dem Value Proposition Canvas.